"Эзапринт" – Play the game",

«Эзапринт» – Play the game.По материалам беседы — Павел Самсонов

Вы знакомы с Оксаной Алексеевной? Да-да, с Оксаной Алексеевной Крикуновой! Вот и отлично, а про «Эзапринт» тоже все знаете? Ну, так мы вам расскажем. Сами описывать не станем, предоставим это главным лицам. Итак, интервью...

СП. Оксана Алексеевна, рискну задать стандартный вопрос: что было вначале? И кто?

O.K. Кто -  это просто. В самом начале были хозяева фирмы — это я и мои итальянские партнеры. Все остальное появилось позже. А еще было время, совершенно удивительное время, когда можно было заниматься чем угодно — 1995 год, когда мы зарегистрировали «Эзапринт», воплотив идею, которую вынашивали больше года.

СП. Как вы нашли друг друга? Я имею в виду Вас и ваших партне¬ров.

O.K. В принципе, встреча была закономерностью. Я тогда работала в НИИ кожевенной промышленности, а итальянцы как-то выступали там с докладом по трафаретной печати на коже. Ну и познакомились, У меня было много деловых контактов в этой области, а у них огромное производство и опыт. И деньги, разумеется. Мы решили попробовать: я же говорю, что то время — это потрясающие предпринимательские возможности. Но решиться было тяжело...

СП. И страшно было, наверное?

O.K. Ужасно! Но до «Эзапринт» было еще далеко. Мы начали работать в другой области, к шелкографии отношения не имеющей. Увозили один товар, привозили другой, но потом это потеряло актуальность — изменился рынок. А эти изменения мы всегда чувствовали очень хорошо.

СП. Как же появилась шелкография? Опять итальянские «корни»?

O.K. Конечно. Выбор этого направления был случаен. Если бы итальянцы не занимались трафаретной печатью, то... Мы занимались бы чем-нибудь другим. И, я думаю, с не меньшим успехом... (Смеется.) Ведь все дело в людях. Мне же предстояло стать генеральным директором, нужно было набирать персонал, а я всю жизнь занималась только наукой, то есть совершенно другим делом противоположным торговле, но это был шаг!

СП. И большой это был шаг?

O.K. Нет... Что у нас было? Я, склад и завскладом, который был еще уборщиком этого склада, консультантом и так далее. Потом появился бухгалтер. Все. Хотя лукавить не буду, склад изначально был очень большой.

И мы начали заниматься тем, что знали лучше других (как мы считали), вернее, я ничего не знала, а итальянцы знали. Однако сведениями, что нужно российскому рынку, никто не располагал. Заранее разработанной стратегии у нас не было. Мы просто сняли склад и завезли туда краски. Рискованно, правда? Авось...

И продали в первый же месяц товара на 20 000$. Посмотрели, прикинули, что идет, и завезли следующую партию — так формировался склад: за счет спроса. Уже потом мы стали возить оборудование.

СП. Оксана Алексеевна, мне ка¬жется, вы упускаете одну важную деталь?..

O.K. Ну почему же упускаю? Да, это очень большие инвестиции, боль¬шие деньги, но мне повезло, мои партнеры бесконечно доверяли мне. Да и везение, конечно, куда без него в бизнесе? Но тут есть еще один очень важный момент — мне стало интересно! Очень интересно, я почувствовала неограниченную свободу. Что я имею в виду? А то, что у нас была возможность заказывать все что угодно! Огромный поклон моим партнерам. Они ждали, и они мне верили, а я им. Наши ожидания оправдались. Разумеется, мы ошибались иногда, но все же реже, чем выигрывали.

СП. Но неужели тогда, в 95-м, не было других фирм, занятых тем же — расходными материалами и оборудованием?

O.K. Почему же, были. Но в том варианте, когда идут от банки», то есть они просто объясняли клиентам; "При помощи этой краски вы можете бу, бу, бу...» Мы же благодаря близости партнера, который занимался производством готовой продукции, имели возможность показать, что именно позволяет материал, Мы показывали изделия, например футболку, и спрашивали; вам нравится? И объясняли: чтобы напечатать ее, вам нужно купить эту банку, этот станок, эту эмульсию и это сито! Тогда все получится!

К клиенту мы подходили технологически подкованными, не предлагали ничего того, что не было опробовано на производстве, причем годами, по 20-30 лет! Клиент слышал от нас; мы за все отвечаем. И он не обманывался.

СП. То есть, можно сказать, что вы продаете технологии, изделия под ключ?

O.K. Нет... Мы не продаем технологии, мы их дарим! (Смеется.)

СП. Вижу, что «Эзапринт» — веселая компания...

O.K. А вы посмотрите на наш логотип — он веселый, И мы такие же! Большие деньги и серьезная работа — это не повод делать хмурые лица. Я играю в эту игру, играю в «Эзапринт». Мне интересно, и людей, которые рядом со мною, я набираю по такому же принципу — игре. Играющий человек, особенно в торговле, — это успешный человек, нам увлекательно вместе, понимаете? За десять лет от нас ушли только два человека!

СП. Ну и ну! Неужели не было проблем? Даже в кризис, хотя, быть может, это уже не так актуально?

O.K. Какой такой кризис? Вы это о чем? (Вновь смеется.) Скажу по секрету, что о кризисе я вспоминаю... хорошо. Конечно, нельзя сказать, что мы совсем ничего не потеряли, но это были какие-то копейки (около 2000 долларов), не в этом дело.

Знаете, это был потрясающий момент единения. Я вспоминаю, как мы собирались здесь и жили вместе, буквально! У нас была настоящая команда, да она и сейчас есть. Я не воспринимаю тот кризис как негатив. Если вы твердо стоите на ногах, то всегда можно так сконцентрироваться, что клиенты будут тобой довольны и сам будешь доволен собою. Мы тогда не пожалели времени, не пожалели сил и нервов! Не сломались!

Для нас трудности — это то, что будоражит, не дает спать, мобилизует. К тому же нас поддержали партнеры, которые сказали тогда; «Спокойно! Мы с вами, заграница вам поможет...» Это поддержка, которая дороже денег. Команда, спокойствие и холодные головы — это выручило нас.

Мало того, выстояв сами, мы поддержали наших клиентов. Мы начали проводить семинары, рассказывали, какие заказы можно принимать, что еще можно делать на имеющемся у клиентов оборудовании и как это делать. Объясняли, что необходимо отойти от такой опасной в период кризиса узкой специализации, что нужно докупить, как вложиться по минимуму, но остаться на плаву и получать заказы. Мы не утешали, мы говорили о расширении возможностей и о том, что я и мои клиенты — это одна, объединенная общей целью команда.

СП. Звучит просто сказочно! Нет, Оксана Алексеевна, я пытаюсь вывести разговор на трудности, но, похоже, это бесполезно!

O.K. Отчего же, трудности у нас есть, основная — это поумневший покупатель. Теперь он точно знает, чего хочет, и иногда это больше, чем мы можем предложить. Однако это заставляет нас ориентироваться на них, подниматься до их уровня. А ведь теперь на рынке много конкурентов, зазеваешься — и клиент уже не твой... Но мы играем! Каждую минуту! И делаем это с удовольствием. Если смотреть на вещи именно так — то все получится. Мы говорим клиентам: не сидите, не печатайте одни свои визитки. Оглянитесь вокруг, сколько у трафарета потенциала! Учитесь, смотрите...

СП. Мы сейчас находимся на территории Университета печати. Это тоже один из элементов игры или просто стечение обстоятельств?

O.K. Это больше. То, что офис расположен именно здесь, не случайно. Один из основных этапов развития «Эзапринт» — это сотрудничество с Университетом печати.

Мы для него организовали демонстрационную комнату с настоящими рабочими станками и открыли российско-итальянский центр трафаретной печати. С нашим приходом университет смог начать обучение трафаретной печати. Совместно мы выпустили учебник, по которому занимаются студенты и слушатели наших курсов. Мы перестали быть просто торговой фирмой, мы выросли.

СП. Мы еще не обсуждали ваше участие в выставках! А об этом стоит поговорить, ведь, по-моему, на прошедшем «Полиграфинтере» вы выпекали пиццу в ИК-сушке...

O.K. Работа на выставке — это то, о чем я говорю с восторгом. Подго¬товка к выставке — это подготовка к дефиле. Мы к этому очень тщательно готовимся и очень ждем каждой выставки. Наши выставки — это спектакль, это главный способ рекламирования. Как можно оставлять такие возможности без внимания?! Мы любим возмущать и искривлять про¬странство выставки, И, судя по реак¬ции заказчиков, не зря!

СП. Оксана Алексеевна, Эзапринт сегодня — это?..

O.K. Как и любая фирма — все для клиента. Ему должно быть комфортно с нами. Четыре года назад мы организовали цех натяжки, затем организовали доставку. Недавно была создана группа активных продаж и группа сервисного обслуживания оборудования. Мы не можем позволить себе, чтобы клиент простаивал. Правда, не всегда успеваем... Но подтягиваемся.

Наш склад — это оборудование, в том числе автоматические и полуавтоматические линии, это всегда по 60/100 кг красок одного цвета, а ведь в трафарете серий много и причем разных. Покупатели сейчас любят покупать со склада. Вы ведь знаете, наступило время спонтанных покупок, никто не хочет ждать. Просто бум оборудования! Я такого не помню.

СП. Правильно ли я понял: сейчас увеличивается количество людей, заинтересованных в организации трафаретного бизнеса?

O.K. Да! А может, и количество тех, кто хочет покупать у меня! (Смеется.)

СП. Камо грядеши?

O.K. Я знаю одно: что и как бы мы ни прогнозировали, жизнь все расставит по своим местам. И хотя мы все от чего-то зависим, но, чем мобильнее фирма, чем она быстрее реагирует на изменения рынка, тем она сильнее.

СП. Оксана Алексеевна, ужели это все, что нужно для успеха?

O.K. Нет. Еще нужны деньги - много. И игра. Непременно... ОК?