"О бизнесе, дилетантизме, кадрах и выставках",

Как быстро и незаметно летит время. Казалось бы, совсем недавно (в № 3 за 2000 г.) наш журнал опубликовал большой и подробный материал «5 лет на рынке трафаретной печати». Статья была посвящена юбилею хорошо известной на отечественном рынке полиграфической техники российско-итальянской фирме «Эзапринт», поставляющей оборудование и материалы для трафаретной печати. О фирме и ее деятельности подробно рассказала генеральный директор Оксана Алексеевна Крикунова. И вот прошло два года. Снова собеседником корреспондента журнала стала Оксана Алексеевна, с которой мы говорим не только о достижениях фирмы «Эзапринт», но и о проблемах отечественного бизнеса, тенденциях на рынке полиграфического оборудования. А начали с темы, редко затрагиваемой в отраслевой прессе, — личности руководителя фирмы — успешного игрока на рынке полиграфического оборудования или услуг.

О.К. Это, знаете ли, очень любопытно, в последние шесть-восемь лет в бизнесе происходят совершенно потрясающие, парадоксальные процессы. Я имею в виду тенденцию, на первый взгляд, странную, но, может быть, и закономерную. Дело в том, что наиболее успешно бизнес во многих отраслях и торговле двигают не профессионалы, а дилетанты. В этот термин я не вкладываю никакого отрицательного значения. Это — энергичные люди, как правило, с высшим образованием, но совсем в другой области знаний. Практически все лидеры, которые вывели свои фирмы вперед, — в ту сферу деятельности, которой они занимаются, пришли со стороны.

Почему я обратила на это внимание? Да потому, что непрофессионалы во главе отраслевых фирм — явление массовое и повсеместное. Самый близкий пример — это я сама. Я ведь никогда не училась тому, чем сейчас занимаюсь — торговле оборудованием для трафаретной печати. Фактически полиграфию и полиграфическую технику я глубоко не знаю. Да мне, главе торговой фирмы, наверное, это и не надо.

Кстати, недавно я посетила выставку по кожевенному производству (это то, чему я училась и даже защитила кандидатскую диссертацию). И там я тоже не нашла ни одного руководителя с кожевенным образованием.

Корр. В этой тенденции, даже, скорее, закономерности, о которой вы говорите, действительно очень интересно разобраться. И каковы же ваши выводы?

О. К. Закономерность прослеживается четко. А вот причины... То ли в бизнесе нужна живая струя. То ли дилетант видит вещи со стороны, и этот взгляд менее предвзят и более объективен. А, может быть, причина в том, что, когда за дело берется специалист, он видит сразу все препятствия и трудности, которые встанут на пути. И у него пропадает желание что-либо предпринимать. Дилетант же обо всех этих сложностях и не подозревает. Он видит только цель, а проблемы решает по мере поступления, и выходит победителем.

Если мы вернемся к нашей фирме, то я со дня основания «Эзапринт» делала все не так, как положено. Не могу сказать, что неправильно. Если бы неправильно, то фирма бы давно уже либо развалилась, либо влачила жалкое существование. Но я зачастую вела дело не так, как рекомендуют на семинарах или в учебниках по бизнесу. Я не так проводила переговоры, не так строила отношения с клиентами, но фирма-то развивается успешно. И даже сейчас, если бы вдруг пришлось поступать «как положено», академично, то мне было бы неинтересно работать, и, вполне вероятно, дела наши шли бы иначе.

Корр. А вы довольны уровнем отечественной трафаретной печати? Насколько он соответствует мировым стандартам?

О. К. К сожалению, сегодня погоня за дешевизной очень часто пересиливает стремление повысить качество продукции. Это меня и тревожит, и огорчает. Ведь мы продаем технику, предназначенную для выпуска рекламной продукции, которая предполагает безукоризненное качество. Иначе кому она нужна? А если фирма использует плохие машины и второсортные материалы, разве она сможет добиться высокого результата.

Давайте посмотрим на конечный продукт производства. Если он — сумма, то ее слагаемые, не считая материалов, — машина и человек. Но даже если машина невысокого уровня, если печать идет вручную, как я говорю, «на коленке», то и тогда можно добиться хорошего качества. Но при условии, если сделана работа мастером. Вывод прост — львиная доля качества приходится на человеческий фактор. А у нас в трафарете дефицит печатников. И это отсутствие опытных кадров в трафарете — настоящая, стопроцентная трагедия отрасли.

Да, конечно, есть курсы по подготовке кадров для трафарета при Московском государственном университете печати. Но вы же понимаете, что печатник после курсов и опытный профессионал — это, как говорят в Одессе, две очень большие разницы. И я хотела бы в который уже раз сказать полиграфистам: «Ребята, чудес не бывает. Если нет печатников, покупайте хорошие машины, и тогда вы будете на уровне. Покупайте хорошие машины, даже если есть классные печатники. Тогда вы будете недосягаемы для конкурентов». Но желание быстро заработать деньги нередко превалирует над здравым смыслом.

Корр. Расскажите, пожалуйста, о коллективе «Эзапринт».

О. К. Наш коллектив, наверное, главное достижение фирмы. Особенно четко я осознала это во время кризиса 1998 г. Потому что именно во время кризиса я испытала потрясающее чувство: мы — команда, я не одна. Когда было очень тревожно, мы все были вместе. Кроме того, я знала, что если что-то произойдет с бизнесом, итальянские партнеры потерпят, поверят. И мы действительно все нормально перенесли. К январю 1999 г. мы уже достигли уровня докризисных продаж. А сейчас оборот превышает этот уровень в три раза.

У нас сложился очень дружный и высокопрофессиональный коллектив, которым я горжусь. Все либо с высшим образованием, либо учатся. Кроме того, в фирме работают два кандидата технических наук, один из которых защитил диссертацию именно по трафаретной печати.

Корр. На рынке фирма «Эзапринт» появилась семь лет назад. Как за это время изменился сам рынок, легче или труднее стало на нем работать?

О. К. Когда семь лет назад мы начинали работать, в отрасли было от силы один — два лидера. Сейчас их больше, конкуренция заметно обострилась. Но в принципе я отношусь к усиливающейся конкуренции очень хорошо. Потому что это как раз то, что не дает спать. Приходится вертеться, выдумывать что-то новое, идти на риск.

Но этого мало. Конкуренция санирует рынок, развивает его, двигает вперед. Да, нам, игрокам и участникам бывает трудно. Но мы ведь сами взялись за гуж.

Я очень пристально и внимательно изучаю конкурентов. Анализирую все, что они делают, как они развиваются. Главное — мгновенно среагировать на любое их движение. И — обязательно в чем-то опередить. А в конечном итоге выигрывает потребитель.

Вот пример. Италия страна дорогая, оборудование наше стоит недешево. И мы добавили к высококачественному итальянскому оборудованию турецкое, заключив эксклюзивный контракт на поставку турецких туннельных сушек. Не проводя сравнений и параллелей, могу сказать, что ничего подобного наш рынок еще не видел. Уровень оборудования высочайший. Причем эти сушки великолепно сочетаются с итальянским оборудованием. Мы уже установили несколько линий, в которых турецкие сушки без проблем работают в тандеме с итальянскими станками. Такого дешевого варианта еще никто не знал. И на эти комплекты оборудования есть большой спрос.

Корр. А как отреагировали на это итальянские партнеры? Ведь раньше вы поставляли на рынок только итальянское сушильное оборудование.

О. К. Хорошо отреагировали. И, между прочим, именно итальянцы на прошлом «ПолиграфИнтере» привели ко мне на стенд турецких производителей сушек. Мы познакомились, а через два месяца уже заключили эксклюзивный договор. Партию турецких сушек я уже продала, будут и еще. Хочу сказать, что турки оказались очень хорошими и надежными партнерами. А это — залог успеха в сотрудничестве

Хочу особо отметить, что мода на УФ-технологии, которая идет из Америки, приобретает все большее распространение. Практически на нее уже перешло большинство производств США. Не отстает и Европа. У нас тоже уже формируется определенная тенденция более широкого использования УФ-технологий. Все чаще при печати применяются УФ-краски, имеющие массу преимуществ. Но говорить о них скороговоркой не стоит. Здесь нужна отдельная, посвященная именно этим краскам статья. Скажу только, что фирма «Эзапринт» к таким метаморфозам готова: у нас есть и краски, и лаки, так что клиенты могут быть спокойны.

Корр. Как я поняла, кроме продажи оборудования, фирма «Эзапринт» занимается поставками красок и других расходных материалов. Как вы организуете эту работу?

О. К. Поставка расходных материалов нашим клиентам имеет свою специфику. Ведь мы в основном имеем дело с рекламщиками, а никто из них не знает, какой он завтра получит заказ, какие краски, цвета, оттенки ему понадобятся. Сроки же у них всегда очень жесткие. Поэтому на нашем складе ежедневно и обязательно есть по 100 кг каждого цвета из 15 серий красок. А в каждой серии по несколько цветов! Есть у нас и автотранспорт, которым материалы доставляются заказчикам. Но объять необъятное все равно невозможно, и мы постоянно сталкиваемся с вопросом, как выгоднее и удобнее организовать поставки материалов. Конечно, мы изучали итальянский опыт продаж, но у нас его невозможно использовать полностью. Будем думать. Будем искать пути, как правильнее продавать данный продукт. А если говорить уж совсем серьезно, то нужно самим разрабатывать теорию продаж, потому что трафарет — в ряду полиграфического оборудования, технологий и материалов — особый продукт и требует специфических подходов. Но, знаете, я очень жду момента, когда от скучной повседневной текучки продаж мы пе¬рейдем к выдумкам, к каким-то оригинальным приемам.

Корр. Да, в своей среде вас считают не только человеком очень энергич¬ным, но и большой выдумщицей. Чем вы сейчас увлечены?

О. К. Сейчас у меня очень интересная работа — создание каталога фирмы. Это творческий, чрезвычайно увлекательный процесс, требующий полной отдачи. И, конечно, подготовка к «ПолиграфИнтеру». Мне доставляет большое удовольствие работа на выставках в КВЦ «Сокольники». В «Сокольниках» мне дают возможность нормально завезти оборудование, сделать стенд и вести работу на нем так, как я хочу. Наш основной принцип — «Весело продавать станки и краски», и мы позволяем себе во время выставок немного пошалить. Очень приятно выдумать что-нибудь неординарное, забавное, удивить посетителей.

Выдам вам секрет. На предстоящей полиграфической выставке мы организуем дефиле нашей техники. Будет «Неделя высокой шелкографии». Только на подиуме вместо манекенщиц свою красоту будут демонстрировать печатные линии.

И как только пройдет «ПолиграфИнтер», надо будет думать об «Этикетке». На этой выставке у нас также традиционно большие выставочные площади. Там будут и оригинальные придумки, и выстрел — сюрприз, интереснейшее ноу-хау. Какое — не скажу. Увидите на стенде сами.

Но, конечно, выставка — это прежде всего напряженный труд. Конечно, на выставках мы очень интенсивно работаем. И в этой работе нам, к сожалению, часто мешают фирмы, проводящие чрезвычайно громкие презентации своего оборудования. Это стало настоящей проблемой. Во время таких презентаций не слышишь ни себя, ни своего собеседника. А ведь в этот момент могут идти очень важные переговоры. Дирекция КВЦ «Сокольники» должна, наконец, обратить внимание на «шумовое оформление» выставок. Здесь ничего не надо изобретать, просто ограничить громкость звука при презентациях до уровня, принятого на выставках во всем мире.

Корр. Еще один выставочный вопрос. Как относитесь вы к тому, что полиграфические экспозиции становятся все более узкими по специализации. Например, «Упаккартон», «Упакстекло» и так далее?

О. К. Вообще к такому обилию отраслевых выставок я отношусь спокойно. Пусть будут. Время покажет, кто из них выживет, а кто загнется. Но организаторы выставок должны учитывать, что для фирмы участие в выставке — это стресс. Чтобы хорошо провести выставку нужно очень много потрудиться и истратить огромные деньги. Кроме того, выставка, как минимум, на неделю отрывает от текущей деятельности для работы на стенде не меньше половины персонала. Поэтому фирма должна иметь очень сильную мотивацию для участия в выставке. Время, когда все фирмы экспонировались на всех выставках, давно прошло.

От редакции. Участие в выставках и продажи, новые и старые партнеры, современный менеджмент, новый каталог, сайт в Интернете, сложности с подбором кадров, дилетантизм и профессионализм заказчиков и еще сотни и сотни текущих дел и проблем, которыми приходится заниматься генеральному директору фирмы «Эзапринт» и ее сотрудникам. Семилетие фирмы — это и предлог подытожить сделанное, и повод наметить перспективу. Пожелаем же Оксане Алексеевне Крикуновой и ее сотрудникам удачи, новых побед и свершений.